XenFi : rentable sans un dollar, des clients dans près de 15 pays

Le chiffre qui ne colle pas

Plus de cent personnes. Zéro dollar levé. Une startup fondée en 2025, qui se dit déjà rentable. Dans un écosystème où l'on mesure la santé d'une jeune pousse au montant de son tour de table, l'équation a de quoi faire lever un sourcil. Charles Wasswa, le patron de XenFi, l'assume : l'autofinancement « nous a obligés à être disciplinés dans l'allocation de nos ressources ». La formule est celle de tous les fondateurs qui n'ont pas trouvé d'argent. Elle n'en est pas moins vérifiable — et c'est là que le sujet devient intéressant.

XenFi vend un logiciel de facturation et de gestion pour les opérateurs de hotspots Wi-Fi. Concrètement : vendre des tickets d'accès, encaisser par mobile money, surveiller les transactions, piloter plusieurs routeurs MikroTik depuis un seul tableau de bord. L'entreprise dit servir environ 6 000 utilisateurs actifs en Ouganda et des clients dans près de 15 pays africains, dont le Ghana, le Kenya, le Nigeria, la Tanzanie, le Rwanda, le Burundi et le Gabon. Elle a ouvert une présence physique au Kenya.

La vraie thèse : le mobile money est le produit, le Wi-Fi est le prétexte

Wasswa ne le dit pas ainsi, mais la liste de fonctionnalités qu'il décrit l'implique. Un opérateur de hotspot, c'est un petit commerçant qui a acheté une liaison internet et la revend au détail. Son problème n'est pas la couverture réseau : c'est de vendre des vouchers et d'encaisser, plusieurs fois par jour, auprès de clients qui paient par mobile money. XenFi ne résout pas la connectivité. Elle résout l'encaissement.

Le contexte ougandais éclaire le choix. La Banque mondiale compte 72,8 % d'adultes titulaires d'un compte financier en Ouganda en 2024, et 83,2 abonnements mobiles pour 100 habitants la même année. Mais le crédit intérieur au secteur privé ne représente que 14,3 % du PIB en 2024. Autrement dit : un pays où l'on peut payer et transférer largement, mais où le crédit aux petites entreprises reste rare. XenFi se branche sur le rail du paiement, pas sur celui du financement.

Qui paie, qui encaisse, et ce que « près de 15 pays » veut dire

Le modèle économique est simple à énoncer : des frais de plateforme, plus des commissions sur la facturation et les transactions, dont le montant varie « selon le service et le marché ». Aucun document ne dit combien XenFi prélève réellement, ni quel volume transite par sa plateforme. On sait seulement qu'elle se dit rentable et qu'elle emploie plus de 100 personnes — sans que la documentation précise leur répartition ni leur statut.

La liste des pays cités mérite qu'on s'y arrête. Ghana, Kenya, Nigeria, Tanzanie, Rwanda, Burundi, Gabon : sept pays, donc sept cadres réglementaires distincts. Wasswa le reconnaît à demi-mot : « les systèmes de paiement, les attentes des clients, les infrastructures de connectivité et les exigences réglementaires diffèrent d'un pays à l'autre ». C'est la phrase la plus honnête du dossier. Elle signifie qu'une plateforme pensée pour le mobile money ougandais doit être reparamétrée à chaque frontière. Et elle rappelle une limite : la documentation ne donne aucun nombre de clients par pays. « Clients dans près de 15 pays » peut désigner quinze comptes comme quinze marchés — le dossier ne tranche pas, et nous ne le trancherons pas à sa place.

L'État, variable cachée du modèle

C'est ici que la série « L'État dans le jeu » prend tout son sens. XenFi ne vend pas un service de paiement : elle vend un logiciel qui s'appuie sur le mobile money, donc sur des opérateurs télécoms dont les règles varient d'un pays à l'autre. Wasswa le dit explicitement : les exigences réglementaires diffèrent à chaque frontière. Une plateforme dont la valeur tient à l'encaissement dépend donc de cadres qu'elle ne fixe pas.

Cette dépendance explique peut-être pourquoi XenFi insiste autant sur la « fiabilité » et le « support client ». Dans un métier où l'on encaisse l'argent de petits commerçants, une panne n'est pas une gêne : c'est une perte de revenus pour le client, donc un motif de départ. La rentabilité revendiquée par Wasswa n'est pas un exploit de croissance ; c'est peut-être simplement le prix de la survie dans un marché où l'on ne peut pas se permettre de lever des fonds pour couvrir ses erreurs.

Ce que le modèle ne dit pas

Il reste une question que la documentation laisse entièrement ouverte. XenFi vend à des opérateurs de hotspots, mais qui sont ces opérateurs ? Des cybercafés ? Des hôtels ? Des particuliers qui revendent leur connexion ? Le chiffre d'environ 6 000 utilisateurs actifs en Ouganda donne un ordre de grandeur, pas une réponse : il n'est pas daté précisément et ne dit rien du nombre d'opérateurs clients. La croissance de XenFi ne dépendra donc pas du nombre d'Ougandais qui achètent du Wi-Fi à l'heure, mais de sa capacité à convaincre des opérateurs de plus en plus gros de lui confier leur facturation.

Et c'est là que le bât blesse. Wasswa cite ses concurrents : plateformes internationales de facturation, acteurs régionaux, outils locaux, et opérateurs restés au système manuel. Aucun document ne donne de parts de marché, ni ne dit si ce marché se concentre ou reste fragmenté. La question n'est donc pas de savoir si XenFi tiendra ses près de 15 pays. C'est de savoir ce qu'il adviendra de son produit le jour où un opérateur assez gros pour développer son propre système cessera d'avoir besoin d'elle — et ce jour-là, aucune discipline d'autofinancement ne l'aura préparée.