Sage Grey : ce qui rend une startup nigériane finançable

Une question de structure, pas d'idée

Au Nigeria, de nombreux entrepreneurs développent des produits, constituent des équipes et démarchent des investisseurs. Obtenir le capital nécessaire à leur croissance reste toutefois difficile pour beaucoup d'entre eux, rapporte Nairametrics.

Le problème ne vient pas toujours de la qualité de l'idée. Il tient parfois à un point plus fondamental : l'entreprise est-elle structurée pour accueillir du capital ? C'est la distinction que Temitope Runsewe dit observer depuis plus de vingt ans passés à conseiller, financer et investir dans des entreprises.

En tant que directeur général de Sage Grey Finance, institution financière agréée par la CBN, il a accompagné des sociétés dans la technologie, l'industrie manufacturière, les infrastructures et d'autres secteurs. Sa conclusion : ce qui sépare les entreprises capables d'attirer des capitaux importants de celles qui peinent à en lever n'est ni la rentabilité ni l'innovation, mais leur caractère réellement investissable.

« Un bon produit fait entrer une entreprise dans la conversation, mais il ne signe pas le chèque », résume-t-il.

Les questions que posent les investisseurs

Selon lui, les investisseurs se posent une série de questions simples : le marché est-il suffisamment vaste ? L'offre est-elle convaincante ? Les clients la veulent-ils vraiment ? L'entreprise peut-elle passer à l'échelle ? Son modèle économique est-il viable ? L'équipe dirigeante est-elle crédible ? La gouvernance est-elle adéquate ? L'investisseur peut-il comprendre comment le capital sera déployé et comment il générera un rendement ?

Les entreprises qui attirent des capitaux importants répondent clairement à ces questions. L'une des erreurs fréquentes des entrepreneurs consiste à aborder la levée de fonds sous l'angle du montant dont leur société a besoin. Les investisseurs, eux, raisonnent autrement : ils évaluent ce que le capital permettra d'accomplir et le rendement ajusté du risque qu'ils peuvent en attendre.

Runsewe insiste aussi sur l'institutionnalisation. Une entreprise entièrement dépendante de son fondateur peut être une réussite entrepreneuriale, mais elle est bien plus difficile à financer sur une base institutionnelle. Les investisseurs recherchent des systèmes, un reporting financier, une gouvernance, une profondeur managériale et des processus capables de survivre à une personne.

Distribution et architecture commerciale

Un bon produit reste essentiel, mais il ne suffit pas à faire un bon investissement, en particulier dans la technologie. Après avoir investi dans des entreprises tech, Sage Grey a vu des produits impressionnants résoudre de vrais problèmes. L'investisseur doit néanmoins se demander qui paiera, combien, à quel coût d'acquisition, à quelle fréquence le client reviendra, ce qui empêche la réplication par un concurrent, et si l'entreprise peut générer des flux de trésorerie durables.

« La distribution devient presque aussi importante que le produit », estime le dirigeant. Un logiciel remarquable peut échouer commercialement faute d'acquisition rentable de clients ; à l'inverse, un bon produit adossé à un excellent réseau de distribution peut devenir très précieux. Les investisseurs évaluent donc ce qu'il décrit comme l'architecture commerciale complète : produit, marché, distribution, management, gouvernance, économie unitaire et capacité de passage à l'échelle.

Le capital domestique et les actifs bancables

Pour Runsewe, le Nigeria ne manque pas de capital, mais d'actifs investissables correctement structurés. L'industrie des pensions a accumulé des dizaines de milliers de milliards de nairas, dont une part historiquement très importante a été placée en titres de l'État fédéral, pour des raisons compréhensibles de réglementation, de liquidité, de gestion du risque et de responsabilité fiduciaire.

Or le pays a besoin de davantage de capital domestique de long terme pour financer des actifs productifs. On ne peut pas demander aux investisseurs institutionnels de financer directement des entreprises privées : leur première mission est de protéger le capital de leurs bénéficiaires. Il faut donc rendre l'investissement privé plus investissable : meilleure gouvernance, comptes audités, rehaussement de crédit, garanties, fonds de dette privée structurés, fonds d'infrastructure, véhicules de private equity, titrisation et autres instruments.

La réglementation évolue déjà en ce sens et des changements récents ont élargi la participation possible du capital des pensions aux marchés privés. Mais la réglementation ne peut pas fabriquer des investissements bancables. L'une des plus grandes opportunités du Nigeria réside selon lui dans l'ingénierie financière autour d'actifs productifs : plutôt que de prêter directement à 500 entreprises, les expositions peuvent être agrégées dans un véhicule géré professionnellement, avec diversification, protection en première perte, garanties, gouvernance et reporting transparent.

Les institutions de financement du développement peuvent jouer un rôle catalytique en apportant garanties, capital subordonné ou positions en première perte, afin que les investisseurs institutionnels nigérians participent à des niveaux de risque acceptables.

Les secteurs sous-investis et le fardeau de la preuve

Runsewe juge le Nigeria nettement sous-investi dans les entreprises qui s'attaquent aux inefficacités structurelles. La technologie attire beaucoup d'attention, mais certaines des plus grandes opportunités se situent à la rencontre de la tech et des industries traditionnelles : logistique et chaîne d'approvisionnement, énergie distribuée, recyclage et économie circulaire, santé, fabrication spécialisée, transformation et stockage agricoles, infrastructures de logement abordable, ou encore technologies qui améliorent l'efficacité d'entreprises classiques.

Il cite aussi les entreprises « à faible intensité d'infrastructure », qui utilisent plus intelligemment la technologie, le financement et les infrastructures physiques existantes, sans exiger des milliards de dollars de nouveaux équipements. Autre catégorie négligée : les PME rentables, trop grandes pour la microfinance mais trop petites ou insuffisamment structurées pour le capital institutionnel classique. Beaucoup opèrent avec succès depuis dix ou vingt ans, emploient du personnel, fabriquent et génèrent du cash, sans reporting financier ni structure de capital sophistiqués. Plutôt que de les écarter comme « non investissables », les institutions financières et les investisseurs peuvent aider à les institutionnaliser.

Profondeur de traction plutôt qu'indicateurs de vanité

Alors que le financement se concentre sur un nombre réduit de startups établies, le dirigeant ne pense pas que les jeunes entreprises technologiques ne puissent plus lever. Le fardeau de la preuve s'est simplement alourdi : avoir un produit séduisant, un grand marché adressable et un récit de croissance ambitieux ne suffit plus, les investisseurs veulent davantage de preuves que le modèle fonctionne.

Il distingue l'échelle de la preuve de scalabilité. Une entreprise n'a pas besoin d'un million de clients pour être investissable : 10 000 clients qui apprécient réellement le produit, l'utilisent régulièrement, paient et peuvent être acquis à un coût raisonnable constituent une preuve solide. L'investisseur peut alors se demander si le modèle est réplicable de 10 000 à 100 000 clients, puis à un million. C'est une proposition très différente du financement de la découverte de la demande.

Les jeunes pousses de la fintech et de la technologie devraient donc privilégier la profondeur de la traction plutôt que les indicateurs de vanité : les utilisateurs actifs comptent plus que les inscrits, la rétention plus que les téléchargements, et la valeur des transactions n'a de sens qu'éclairée par les revenus et les marges qu'elles génèrent. Deuxième implication : l'efficacité du capital deviendra un avantage compétitif, les investisseurs préférant les fondateurs qui traitent le capital comme une ressource rare.

Dans ses propres investissements technologiques, Sage Grey examine moins la seule performance de la technologie que l'existence d'une voie efficace vers le marché. La distribution peut valoir l'innovation, et un excellent produit sans stratégie de distribution reste un excellent produit plutôt qu'une entreprise qui réussit. Un point d'autant plus sensible au Nigeria, où les marchés sont vastes mais coûteux à atteindre.