Isaac Sesi, le fondateur ghanéen qui apprend que l'invention ne suffit pas

Un ingénieur élevé dans une ferme

Isaac Sesi dirige Sesi Technologies, une société ghanéenne d'agritech qui conçoit des outils destinés à réduire les pertes après récolte, à améliorer la santé des sols et à augmenter la productivité, selon TechCabal. Son parcours mêle deux univers qu'il a longtemps crus séparés : l'agriculture de ses parents et l'électronique qu'il démontait enfant.

C'est à l'université Kwame Nkrumah des sciences et technologies que le lien s'est noué. Invité à rejoindre un projet du département de génie agricole chargé d'aider les producteurs à mieux mesurer l'humidité de leurs grains, il a compris qu'il pouvait réunir ses compétences techniques, son envie de résoudre des problèmes et sa connaissance du monde agricole. « Si je pouvais rassembler tout cela et créer quelque chose que les gens accepteraient de payer, il pouvait y avoir une entreprise derrière », raconte-t-il.

Ses parents, peu scolarisés, n'imaginaient pas l'entrepreneuriat comme un métier pour lui. Il pense néanmoins qu'ils sont fiers, citant les appels de son père lui rapportant qu'un ami l'a vu à la télévision.

Quand les trophées masquent les ventes

Le tournant est venu d'un conseiller ougandais, à une période où l'entreprise semblait tout gagner. Les distinctions s'enchaînaient, mais elles ne se traduisaient pas en chiffre d'affaires. Ce conseiller lui a demandé pourquoi il avait lancé cette activité : pour les récompenses, l'argent ou les voyages ?

« Ne transformez pas la victoire en défaite », lui a-t-il lancé. La formule est restée. Sesi reconnaît qu'il s'était laissé griser et qu'il avait même oublié une transaction importante. « Les gens écriront sur vous et diront de belles choses, mais quand vous rentrez, il reste vous et l'entreprise », résume-t-il.

Vendre à des producteurs sans trésorerie

La leçon la plus dure du terrain concerne la solvabilité des clients. Expliquer à un agriculteur qu'il perd 30 % de sa récolte et qu'un sac hermétique à 5 $ au lieu d'un sac ordinaire à 1 $ peut lui rapporter 50 $ de plus ne suffit pas s'il ne dispose pas des 5 $. « Si l'agriculteur n'a pas les 5 $, aucun raisonnement ne change cela », souligne-t-il.

L'entreprise a donc dû revoir son modèle et sa mise sur le marché, quitte à ce que le producteur ne paie pas directement la technologie. Ce qui compte pour lui reste le résultat : plus d'argent en poche, un grain qui ne s'abîme pas, un rendement supérieur.

Capteurs et « bon sens » paysan

Sesi Technologies commercialise aussi une solution d'analyse des sols qui cartographie une parcelle et croise les données satellitaires pour produire un rapport. Sur le terrain, la méfiance est immédiate : certains agriculteurs accusent l'équipe de mentir lorsqu'elle prétend déduire le contenu d'un sol en marchant sur la parcelle.

L'ajout d'une sonde physique a changé la donne. Même si le capteur ne mesure que trois des vingt à vingt-cinq paramètres affichés, le fait de voir l'équipe prélever de la terre rend le résultat crédible. Le constat vaut aussi pour l'humidimètre à grains : un relevé de 13 % peut être contesté par un producteur qui juge à l'oreille, en lançant le maïs, si le grain est prêt. « Vous pensez qu'ils sont idiots ; ils penseront que vous êtes idiot », avertit-il.

L'ambition revue à la baisse, et à la hausse

Le jeune entrepreneur fasciné par les levées de plusieurs dizaines ou centaines de millions de dollars parle aujourd'hui d'un travail utile, de sa famille et du plaisir de vivre. Il reste toutefois un patron exigeant envers lui-même : à la question de savoir qui il cherche encore à impressionner, il répond « moi-même ».

Il admet aussi une faiblesse : l'indécision. Arrêter un projet qui ne fonctionne pas signifie parfois priver d'emploi trois personnes recrutées ou laisser sans service une centaine d'agriculteurs. Il sait qu'il faut trancher, et reconnaît ne pas toujours bien le faire.

Sur le slogan selon lequel l'Afrique devrait « nourrir le monde », il se montre direct : la formule relève de la rhétorique. Le modèle actuel de petites exploitations peu productives ne lui paraît pas extensible, et il rappelle que le Ghana importe du maïs d'Ukraine alors que des denrées se perdent sur place. La question, dit-il, est celle de l'action concrète, à l'image des efforts observés en Tanzanie et en Ouganda pour renforcer les chaînes de valeur céréalières et exporter vers le Kenya.